077-2305142

כללים למשא ומתן מוצלח

מי לא צריך לנהל משא ומתן מעת לעת? משא ומתן עלול להיות תהליך מייגע, אך גם מתגמל בסופו של דבר. מהות המשא ומתן היא לאפשר לשני הצדדים להגיע לעמק השווה – אבל איך תדעו היכן העמק השווה הזה, ועד כמה אתם מוכנים לוותר על מנת להגיע אליו? מאמר זה יעניק לכם את הכלים איך להתחיל במשא ומתן, מה "שיעורי הבית" שעליכם לעשות ואיך תדעו שהגיע הזמן "לחתוך" ולוותר

משא ומתן

חמישה טיפים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן מוצלח

משא ומתן טוב מבוסס על הכרת צרכיו של היריב ומציאת נוסחה מנצחת לכל הצדדים

משא ומתן הוא הדרך המגשרת בין פער קיים בין שתי עמדות, לבין הנוסחה שהיא שביל הזהב בין הצרכים והאינטרסים של כל צד. מדובר בתהליך שיכול להיות מייגע ומצריך לעיתים עצבי ברזל ועור של פיל, אולם אם תאמצו מספר עקרונות פשוטים של ניהול משא ומתן, תגלו שמדובר גם בתהליך מתגמל, שכן משא ומתן מוצלח מביא למעשה לעיסקת חליפין שמתאימה לשני הצדדים שמקיימים אותה.

עושים את זה? להלן כמה טיפים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן בצורה המייטבית:

לפני שאתם מתחילים משא ומתן הכירו את הצד השני

נסו להכיר את הצד השני מולו אתם מנהלים משא ומתן. למדו אודות מתחרים אפשריים ולמדו את התחום בו אתם מתכוונים לנהל דיאלוג. לא כדאי לבוא למשא ומתן אם אתם לא מוכנים. למעשה, ככל שתהיו מוכנים יותר – כך תוכלו להגיע לתוצאות טובות יותר. נסו לקבוע האם הצד השני אכן מעוניין בכנות להגיע לפשרה או לעמק השווה. בנוסף, הציגו את נכונותכם להתפשר רק לאחר שהצד השני הביע אף הוא הסכמה.
זכרו: מטרת המשא ומתן היא ללמוד את התנאים לפיהם הצד השני יסכים להתפשר. מטרתכם לגלות מההמקסימוםשהצד השני יסכים לשלם עבור דבר מה, או מוכן למכור עבורכם – על מנת שתוכלו לכוון את הצעתכם המקורית את תגובתכם למקום הנכון אסטרטגית. ככל שתעשו יותר "שיעורי בית", התוצאות ידברו בעד עצמן.

נסו להביא את הצד השני להציע את ההצעה הראשונה

התגובה הראשונה שלכם להצעה הראשונית תהיה משמעותית להמשך המשא ומתן. למעשה, קביעת נקודתהפתיחההיא החלק הבעייתי של ניהול משא ומתן – העברת האחריות לצד השני עשויה לתת לכם יתרון, והתגובה שלכם להצעה זו תקבע במידה רבה לאיזה כיוון ימשך המשא ומתן. עם זאת, נסו לכוון את תגובתכם לאופי ולעיתים גם לתרבות הצד השני. כך למשל, סוחר בשוק ירקות יקבל תגובה קולנית יותר ממך, בעוד שאיש עסקים יפני לא.

הכינו את עצמכם לפני ניהול משא ומתן

חשוב מה אתם מנסים להשיג, מדוע זה חשוב לכם ומה באפשרותכם להציע. קבעו לכם נקודות מחיר שאתם מוכנים להציע ויעדי משנה נלווים למחיר. הכנה לפני משא ומתן חשובה מאוד ועשויה לקבוע את הצלחתכם בו. ההכנה תוכל להעניק לכם מסגרת טובה ואפקטיבית לקבל החלטות של רגע – נושא חשוב מאוד במשא ומתן המחייב קבלת החלטות מיידית.

השוו מחירים והצעות מתחרות לפני שאתם מתחילים במשא ומתן

יהיה לכם קל יותר לשכנע את הצד השני להוריד במחיר אם כבר קיבלתם הצעות נמוכות יותר או הצעות אטרקטיביות לא פחות. בנוסף, כך לא תרגישו שאין לכם אפשרויות נוספות, ותשדרו לצד השני שאם כבר הוא זה שיפסיד אם תקנו במקום אחר. עם זאת, שמרו את המידע הזה לחלק הקריטי במשא ומתן. ככלל, חשוב לא לחשוף את הקלפים בבת אחת, אלא להשאיר קצת קלפים מנצחים להמשך.

דעו מתי לסיים את המשא ומתן

לכל משא ומתן צריכה להיות נקודה בה צריך לדעת "לחתוך" ולהמשיך הלאה – בין אם לוותר ולהסכים למחיר ובין אם ללכת בלי לקנות. נסו להרגיש מתי המשא ומתן מיצה את עצמו ומתחיל אולי לחוג במעגלים. אין טעם לנסות להחיות משא ומתן שהתפוצץ כבר, ומצד שני – אין טעם לוותר לפני הזמן. זכור, כי לא תמיד המשא ומתן צריך להסתיים באותו הזמן. לפעמים אפשר ללכת ולחשוב, ולהמשיך את המשא ומתן מהנקודה בה הופסק גם בפעם אחרת.

ניהול משא ומתן מוצלח יכול לסייע לכם גם בניהול לקוחות וניהול מכירות.

מאמרים נוספים

קידום מכירות באינטרנט

להגיע (כמעט) לכל לקוח פוטנציאלי

קידום מכירות באינטרנט – הדרך להגיע לקהל יעד עצום איך קידום מכירות באינטרנט יכול להביא לכם כסף – ובחינם

ניהול מכירות אפקטיבי

מנהל מכירות טוב לומד גם מהצלחות

ניהול מכירות מנצח – כל העצות כל אחד יכול להיות מנהל מכירות מעולה ניהול מכירות בכל ארגון הוא אתגר

ניהול לקוחות

שימו את הלקוח במרכז

הלקוח – הנכס הכי יקר של הארגון שלכם ניהול לקוחות הוא חלק קריטי בהצלחה העיסקית של כל ארגון האם

הרשמו לניוזלטר

וקבלו בכל שבוע רעיון פרקטי להצלחה שיווקית מהירה

דברו איתנו

מעוניינים לדעת עוד בנוגע לאסטרטגיה השיווקית הנכונה? דברו איתנו, נשמח להסביר הכל על כוס קפה

logos
logos
logos
logos
logos