077-2305142

שיווק ומכירות

שיווק ומכירות

שיווק ומכירות הינם שני מונחים שרבים מבלבלים. מה ההבדל בין שיווק ומכירות ומה הדומה וכיצד תדעו להגדיר את המשרה שלכם ואת התפקיד שלכם בארגון.

שיווק מוגדר ככלל הפעילויות העסקיות בהן נוקטת הפירמה למטרת קידום מכירות המוצר והגדלת הביקושים.
מכירה מוגדרת כפעולה עסקית של העברת זכויות בחפץ או נכס מסויים מהמוכר לקונה.
בפועל, בחיים האמיתיים זה כמובן הרבה יותר מורכב. אם תאמר לאיש מכירות שכל מה שהוא עושה הוא "להעביר זכויות בחפץ מהמוכר לקונה" הוא מיד יקפוץ וישאל:
"ומה לגבי כל המאמצים שהשקעתי עד שגברת זילברברג הסכימה להוציא את הארנק מהתיק שלה?"
"את זה עשה איש השיווק" תענה לו בודאי,
יענה לך איש המכירות: "אז אני גם משווק וגם מוכר, תאמין לי, אני לא מבין מה הם עושים שם במחלקת השיווק כל היום, אם אני עושה את כל העבודה".
ואכן הגבולות בין שיווק למכירה לא תמיד ברורים אבל הדרך הנכונה היא להסתכל על התמונה השלמה – מהו תפקיד השיווק ומהו תפקיד המכירות בארגון כולו ואיך הם משתלבים עם שאר חלקי הארגון.

התפקיד של שיווק ומכירות בארגון

איש שיווק בחברה עבר ממחלקת השיווק למחלקת המכירות, שאלו אותו חבריו: "למה לעבור? מה בכלל ההבדל ביניהם?" ענה: "אנשי מכירות מספרים ללקוח את השקרים שאנשי השיווק ממציאים"…
תפקידם של אנשי השיווק בארגון הוא לקבוע את המדיניות, להגדיר את השווקים, לבנות את המותג והאסטרטגיה על סמך תאוריות שיווקיות שונות, (וכמובן לא להמציא שקרים).
אנשי המכירות נמצאים וחיים את השטח עצמו וצריכים ליישם את המדיניות של אנשי השיווק. בחברות גדולות קיימת לעיתים קרובות עוינות בין אנשי השיווק והמכירות, אנשי המכירות טוענים שבשיווק יושבים במגדל השן ולא מבינים את השטח ובשיווק טוענים שמרוב שטח אנשי המכירות בעיקר מבלים במסעדות ומועדונים.

כיצד לשפר את התקשורת בין השיווק והמכירות בארגון

בחברות גדולות, בהן מחלקות השיווק והמכירות הן נפרדות, חשוב וקריטי שהמסר שעובר ללקוח יהיה חד אחיד וברור ולכן כדאי לעשות מספר צעדים על מנת שהשיווק והמכירות יעבדו היטב יחד, לדוגמא:
  •  הקמת צוותים משותפים של שיווק ומכירות לכל קבוצת לקוחות
  •  שילוב אנשי המכירות בקבוצות החשיבה של אנשי השיווק.
  •  שליחת אנשי שיווק למכירות בשטח.
  •  שליחת אנשי שיווק למכירות בשטח.
  •  התניית קידום במחלקות אלו בעבודה בשתי המחלקות.
  •  בניית מערך פידבק מסודר ומובנה מהשטח דרך אנשי המכירות אל אנשי השיווק.
המצב שונה בחברות בסדר גודל בינוני וקטן בהן בדרך כלל מחלקות השיווק והמכירות מוגדרות מראש כחטיבה אחת. היתרון הוא שיש יותר קשר וקו אחיד מול הלקוח בכל הקשור למסר השיווקי ולמדיניות ושכיחות  הקונפליקטים בין השיווק למכירות נמוכה אבל אי ההפרדה יכולה לבוא על חשבון המקצועיות בכל אחד מהתחומים והדרך להתגבר על כך היא ליצור חלוקת תפקידים ברורה בתוך המחלקה.
 

ניהול שיווק ומכירות באינטרנט

בעידן האינטרנט שיווק ומכירות לא נעשים רק פנים אל פנים אלא גם באופן וירטואלי. קיימים עסקים שכל מערך השיווק והמכירות שלהם הוא ברשת האינטרנט. שיווק ומכירות באינטרנט שונה מהתחום המסורתי למרות שהוא משתמש באותם כלים ומתודות. שיווק ומכירות באינטרנט דורש התמחות והתמקצעות בתחומים כגון:  הבנת מנועי חיפוש, ידע ויכולות בתחום קידום אתרים, בניית אתרים, כתיבה שיווקית לאינטרנט, התמקצעות בתחומים אלו יביאו את העסק למימוש רווחיות האתר ולהגדלת רווחי החברה.
 

האם להגדיר את התפקיד שלי כמנהל שיווק או מנהל מכירות?

אנשי מכירות רבים מצמידים לכותרת התפקיד שלהם את המילה "שיווק" הנחשבת יוקרתית יותר. למעשה זו גאווה גדולה להיות אחראי על צוות המכירות ובמקביל, אם אתה איש שיווק לא כדאי לך תמיד להוסיף גם מכירות לצד כותרת התפקיד שלך, כי עשויים לייחס לך יכולות או העדפות שאין לך כמו פגישות מכירה (שאולי אתה בכלל סולד מהן).
ולכן:
אם אתה מסתובב בין הלקוחות, נמדד על פי כמות המכירות שייצרת וגובהן, חותם על החוזה מול הלקוחות "ומרגיש אותם" אתה איש מכירות.
אם אתה יושב בעיקר על קבצי אקסל ומנתח דוחות מכירה ומתחרים, עסוק בעיקר בקביעת המסר הפרסומי, האריזה של המוצר וכדומה, אתה איש שיווק.
אם אתה מבצע באמת גם את זה וגם את זה (ואין אדם אחר בארגון שמתמחה בחלק עיקרי ממה שתואר כאן), אתה איש שיווק ומכירות.

קרא עוד מאמרים בנושא שיווק כגון כתיבה שיווקיתשיווק באינטרנט וטלמרקטינג

מחפש חברה מעולה לקידום אתרים? >>> קידום אורגני בגוגל

מאמרים נוספים

דיוור אלקטרוני באינטרנט

דיוור אלקטרוני באינטרנט

שימוש בכללי הדיוור יכול לשפר פי 17 את הצלחת הדיוור שלכם דיוור אלקטרוני הוא תורה מדוייקת אשר מילוי הכללים

ייעוץ שיווקי

ייעוץ שיווקי – חשיבה מחוץ לקופסא

איך בוחרים יועץ שיווקי או חברת ייעוץ שיווקי? איך תדע אם אתה צריך ייעוץ שיווקי? אם אחת או יותר

שיווק ופרסום

השילוב הקדוש של שיווק ופרסום

מה ההבדל בין שיווק ופרסום ואיך משלבים בין השניים? שיווק מהו? שיווק הינו כלל הפעולות העסקיות אשר נוקט בהם העסק

הרשמו לניוזלטר

וקבלו בכל שבוע רעיון פרקטי להצלחה שיווקית מהירה

דברו איתנו

מעוניינים לדעת עוד בנוגע לאסטרטגיה השיווקית הנכונה? דברו איתנו, נשמח להסביר הכל על כוס קפה

logos
logos
logos
logos
logos